La prospection téléphonique peut précéder les actions commerciales ou se fusionner avec elles. C’est une technique très utilisée de nos jours. Vantée d’être très efficace, elle nécessite tout de même une bonne approche. Il faut allier capacités d’écoute et de persuasion pour réussir sa prospection téléphonique.
Les préparations préalables à faire
La prospection téléphone ne s’improvise pas, même s’il ne s’agit pas non plus de répéter un dicours. La première chose à faire est de maitriser toutes les données concernant l’offre à proposer au client. Par la suite, il faut se préparer à toutes les éventualités, dont les questions et les objections du client au cours d’une courte communication téléphonique. Le reste est une question d’aisance relationnelle. C’est ce qui vous permettra de personnaliser vos prospections en fonction du profil du client et de sa réaction au cours de l’entretien. Mais il faut également faire la différence que si vous contactez un particulier ou un professionnel. Cela vous évitera d’utiliser des phrases passe-partout qui donnera envie à votre prospect de couper la conversation. Quoi qu’il en soit, vos répliques doivent être courtes et percutantes pour retenir l’attention de votre interlocuteur.
Le déroulement de la prospection
Il y a quelques règles générales à suivre pour que votre prospection se déroule bien. Beaucoup d’appels n’aboutissent pas parce que le commercial n’a pas su retenir l’attention du prospect. Soyez aimable, alors, souriez ! Votre humeur s’entend dans l’écouteur et donnera envie de vous écouter. Restez positif face au rejet. Maitrisez bien vos répliques et vos arguments pour éviter les blancs. Faites-lui savoir qu’il a raison, que vous ne souhaitez pas remettre en cause ses choix ou ses convictions tout en apportant le fameux « mais », en introduisant une amélioration ou une alternative plus intéressante à ce qu’il possède déjà. Bien que chaque seconde coûte cher, prenez le temps d’écouter. Et restez réactif pour exploiter les arguments de votre prospect afin de reformuler ses besoins. Le trac est toujours présent au début, sachez que plus vous vous exercez, moins le stress est présent. Vous finirez par maitriser et coordonner votre voix, votre intonation, votre discours et votre gestion de la difficulté.
